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定單什么時候會來臨? 紡織網    2008-10-30 14:31:00 【我要收藏】     關于定單和客戶的問題，我經常思考，也有這個困擾。論壇里有很多精彩的文章，有些文章我反復閱讀，反復研究，回味無窮。     話說得好“工欲善其事，畢先利其器！”也就是：客戶就是你自己。     如果你是通過網絡尋找需求，然后再按需求找工廠，我敢說，你的機遇只有別人的5%。     如果你有了固定的產品和知識，有了一定市場的洞察力和熟悉度，你的機遇至少有50%。     定單來得早晚是由很多因素決定的，個人的，公司的，產品的，客戶的，社會的，其他外部因素。     我曾經的客戶最長聯系了2年，一個2萬美金的定單還是確定不下來，直到我離開原來的公司，這個客戶依然還處于樣品確認階段。客戶的產品是美國高端市場，走品牌路線，而我們的樣品處于可接受與不可接受的邊沿，為了維護他們的品牌，樣品確認這一關一定要通過。客戶有很強烈的合作愿望，我們也是，一直談不攏。     處于僵持狀態的原因：     1.是技術和質量水平，只差一點點就可以通過，也就這一點點我們超越不了。美國人喜歡用數據說話，確認率沒有達到100%就是不合格。而中國人，感性思維超過理性。     2.是英文原文的熟識程度，也就是說，在中國懂技術的不懂英文，懂英文的不了解技術。     我最短的客戶是非洲，也花了半個月，報價，寄樣，確認，下單，收定金。     一般說來，歐美國家下單比較慢，而且一開始都是小定單。中東和非洲一旦價格和質量都接受，就會迅速下單。     出來了，真正屬于我自己的第一個定單是聯系了3個月后才接到。     如果你有客源，客戶也不一定跟你走。客戶畢竟和你是生意來往，他們更愿意和一個公司合作，而不是個人。我的原則是一般不會貿然和老客戶聯系，如果聯系，也不是去搶原來公司里的業務，而是填補原來業務的空白，因為當你要和你以前公司的業務競爭，必定要否定以前的業務，那同時也是否定你自己以前的行為。當我的業務和產品達到某個客戶可能的需求，又不會和原來產品沖突時，我會找他們。     我大多數的精力都在完善自己的產品資料，定期整理給潛在的客戶。對于已經聯系沒有定單的潛在客戶（不是目標客戶的不在此之列），只要保持聯系就是收獲。     另外，容易被業務人員忽略的一點是：各國出現新的法律法規。實時關注世界經濟動態，捕捉經濟信息。     做業務象長跑，心態很重要。我們不能以短跑的速度來要求長跑運動員。

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