紡織助手

多年從事中東貿易的最深感受？

這個市場的價格并不是很好，與南美等市場相比，量也不是很大。但其最大的好處在于定單比較固定。真正的買家很少直接與我們交易，寧愿通過代理商。我們曾經嘗試過直接聯系大采購商，但他們的反應非常冷淡。

據我們了解，當地的代理商大多經營多年，其中不少甚至與王室"沾親帶故"。他們中的佼佼者，不單在阿聯酋本國"神通廣"，經銷網還深入海灣6國、中東地區及非洲大陸。

你們結交中東客戶的主要途徑？

展會。作為中東市場的門戶，迪拜每年要舉行相當多的各類展會。我們會根據產品的特點，選定其中一兩個效果比較好的展會。

通常，在展會開始之前，我們會聯系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時間和展臺位置，約他們過來洽談有關業務。如此，我們就可以一方面結識新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶了，可謂一舉兩得。

由于當地的展會特別地多，必須仔細甄別，否則，容易上當。如果你是剛剛接觸這個市場的話，決定參加某個展會之前，最好咨詢一些有一定經驗的人士，比如當地的中國商會或使領館等。我們感覺官方的服務機構對結識新客戶提供的幫助不大。

當地市場對質量有何要求？

我感覺他們的要求并不很高，當然，這是相對于日本、歐美市場而言的了。中東商人比較重視顏色，比如對鞋類產品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調。再有，對男式用品的需求數量明顯比女性用品多許多。

中國產品在當地市場的最大優勢？

價格便宜。盡管許多中東國家的消費水平都是蠻高的，比如據我了解，1998年阿聯酋的人均國內生產總值高達16,000多美元，但其它一些國家的生活水準比較低，工業基礎比較差，所以特別適合中國輕工產品的銷售。中國產品如果能進入迪拜，就能進入其它市場，因為迪拜所涉及的市場范圍絕對不局限于阿聯酋，大部分抵埠的貨物都再轉口到類似于沙特、科威特、伊朗等國家。

在中東經營面臨的最大障礙？

當地的假冒產品太多了。我主要是做鞋類生意的，最早在一家國營公司做業務時，產品基本上都用公司自己的商標。但到了1993年，便發現商標被嚴重侵權了。直接的后果就是導致價格下跌，因為品牌商品與雜牌商品在當地市場上價差很大。

那你認為如何才能解決商標被盜用的問題呢？

想要長期保持中東市場份額的話，我認為還是應該在當地申請商標注冊。在選擇代理的時候，設法找一些在當地具有一定實力和影響力的公司，邀請他們一起來壯大自己的品牌。最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

在與中東客戶交易的過程中，你們犯過的最大失誤？

要特別小心代理商。我們遇到過這樣的情形，幾家代理商同時與我們聯系，要求我們降價，我們也滿足了他們的要求。但后來才知道，他們的后面其實是同一家客戶，也就是說，最后只有一個代理商與我們達成了交易。當初我們即使不降價，他們也會達成交易，只是將其賺取的傭金比例稍微降低一些而已。故此，在對待那些要求報C3%或C5%的客戶的時候，必須十分小心。

與中東商人做生意最應注意的問題？

要遵循一諾千金的原則。合同、協議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。相反，有一次見利忘義或出爾反爾，就可能得罪一批客戶。因為阿聯酋的市場就那么大，若某次欺騙了一個客戶，就會一傳十、十傳百，最后搞得自己無法立足。

再有，就是重視客戶的詢價。如果有一些客戶主動找上門來，我們都采取"笑臉相迎"的態度。比如對方要求我們提供樣品或樣本，我們都會盡量滿足，不會在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。